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文 | Tech星球，作者 | 习睿
(资料图)
回想起这趟赴日之旅，润昌纺织有限公司CEO沈伟觉得，“就好像打开了一扇门”。
今年12月初，沈伟参加了浙江嘉兴市商务局组织的包机活动，赴日参展。作为外贸企业老板，沈伟的目的只有一个，拿下订单。
三年时间，国内和沈伟一样的外贸企业都只能通过邮件与客户沟通。板正的文字无法促成有效的订单。对于传统外贸企业而言，面对面的交流抵过万千封邮件。
不仅是嘉兴，近期，多省市组织企业出国参加经贸活动。12月5日，四川外贸企业商务包机赴欧洲拓展国际市场；12月6日，由外贸企业负责人、政府部门等组成的宁波“百团千企万人”拓市场促招引行动首发团从当地出发；12月9日，苏州赴欧洲的包机也从当地出发。
实际上，在今年下半年就已经有多地组织包机远赴海外，或参展或拜访客户。据华创证券研报统计，今年10月底至今，至少有8个省份组织了出海活动，包括江苏、浙江、广东、四川、福建等省份。
出海带的是样品，回国带回的是订单。今年11月，江苏省苏州市商务局组织开展了赴日包机服务。根据《中国新闻周刊》报道，苏州下辖各区市的“招商小分队”，达成投资意向项目32个，意向投资额18.6亿美元。
随着疫情防控的优化，企业们主动出击，不仅是要夺回失去的订单，更是要为明年的冲刺备好弹药。越来越多企业开始筹备开展贸易活动，无论是组团出国还是自行参展，企业们不仅是带回订单，更是重新找回信心。
“邮件千封，不如一见”
今年11月，沈伟知道嘉兴市商务局组织企业包机到日本参加AFF纺织服装展时，已经是报名的最后一天。他很幸运，在最后一刻拿到这张通往展会的门票。
润昌纺织已经成立了11年，一直在生产纺织品原材料。为了能更好的对接海外客户，沈伟在2015年专门成立了共赢进出口有限公司。
一直以来，参加各大展会是沈伟这类传统外贸企业接触新客户的最主要渠道。频繁地参加展会，接触新客户是沈伟过去十几年的日常。“我们还是比较适合传统的线下交流模式，通过展会认识新客户，新客户再发展为老客户，老客户再介绍新客户”，沈伟告诉Tech星球。
在之前，沈伟每年参加大小展会至少5场，出国参加至少2场国际性展会。疫情前，海外订单占了公司业绩的60%，韩国、日本、美国等都有着合作多年的长期客户。但过去三年，沈伟收到的是不断延期的展会通知，拓展海外客户成为奢望。
不仅如此，沈伟和老客户的关系维护也只能通过邮件。
以往，针对长期大客户，沈伟每年要亲自拜访至少4次。维护客户关系的同时，也是为了了解用户端的反馈。“信息都是来自市场端、客户端的。去到客户那就是为了得到更好的信息，产品能不能得到验证，是不是符合需求，符合客户所的定位才能最终符合消费者的定位”，沈伟告诉Tech星球。
尽管一直靠邮件保持联系，但不可避免，海外订单在减少。沈伟告诉Tech星球，以往韩国客户每年差不多会下20单，现在减少了至少一半。“我也在思考原因，不完全是因为疫情，但海外客户确实就是不下单了”，沈伟表示。
更令他焦虑的是，从今年3、4月开始，国内订单也较少了近一半。“前两年，我们一直在创新，所以整体业务还是在上升的，但今年就很明显在下降”，沈伟告诉Tech星球。
纺织行业有非常明显的季节性。通常而言，每年6、7月是外贸订单集中生产的时间，而从8、9月开始，纺织工厂都投入到新一年的产品开发和整年规划中，甚至部分企业在11月份时，已经开始生产来年的订单。
而今年已经进入到11月时，沈伟不仅没有接到外贸订单，也收不到来自市场的反馈。
“往年，无论是同行还是客户之间都在互相交流计划、产品开发的趋势”，沈伟告诉Tech星球，“我们现在的交流局限在跟海外品牌的中国代理商，这其实没办法获取到市场最真实的信息。”
未知带来的是恐慌。新年临近，但对于2023年的规划，沈伟没有头绪，“那个时候，心里真的很慌，不知道明年要怎么计划。”
对于当时的沈伟来说，能出国参加AFF纺织服装展是难得的机会。他急需冲向前线，重新与市场建立连接。尽管当时国内外疫情形势复杂，但他没有丝毫犹豫，立马报名。
最终，在一个月后，12月4日，来自嘉兴、宁波、湖州等地的60多家企业一同踏上前往日本的飞机。他们都已经等不及，只想和时间赛跑。
“这次出国感觉像打开了一扇门”
整个参展过程比沈伟想象中要更便捷。回国后再提起这趟出国之旅，沈伟觉得“就好像打开了一扇门”。
从办理签证到落地日本，整个程序非常快，沈伟告诉Tech星球。“之前也有同行自行出去，但有些时候回来机票难买，比较贵。另外，落地杭州或者上海的机场之后，你不知道会被分配到哪个隔离点。这都无形中增加了麻烦。”
而这一次，在嘉兴市商务局的组织下，沈伟一行人参加东京展会的费用全部补贴，其他费用自行支出。包机团在落地杭州后，统一闭环管理，通过大巴转移到嘉兴的隔离酒店。
在为期7天的行程中，除参加展会外，企业们有两天自由活动时间，可以自行拜访客户。而为了能抓住这次难得的机会，沈伟在12月1日，自行前往韩国首尔，拜访老客户。
“在首尔的这些客户都是联系了5、6年的，之前每年要飞3、4趟首尔”，沈伟告诉Tech星球。在首尔的3天时间里，沈伟带着工厂的样品拜访了4位客户。
12月4日，沈伟从首尔直接飞往东京，与包机团汇合。沈伟感慨道，这一次应该是他参加展会最认真和珍惜的一次。
回国后，在隔离酒店里，沈伟没有休息，而是挨个记录展会收集到的名片，亲自一封封发邮件，主动沟通。“这次我回来以后，把每一张名片都存放好，放在本子里面。以往展会回来以后，大部分就是等待着客户来上门来找你，名片也不会珍惜。”
回到工厂后，沈伟也没有放松。把接触到的新客户跟业务团队细分，再讲解，亲自跟业务员沟通后续客户对单。
沈伟告诉Tech星球，这次他通过展会与13家新客户建立联系。获得来自新老客户的意向订单有近100万美元。目前已经和3家企业在接洽沟通2023年的订单规划。
更为重要的，在参展期间，沈伟和来自各地的同行深入交流，获取各方咨询。在现场，沈伟还遇到来自山东威海、江苏张家港等国内多地的参展企业。这些纺织企业同样是沈伟的潜在客户。“国内企业我沟通了有三十多家，也是和他们交换市场行情”，沈伟告诉Tech星球。
和沈伟一样，同行的其他纺织企业都充分利用在日本的这5天时间。拜访老客户、参展接触新客户、与同行交流，不浪费分秒。
实际上，除了相关部门组织包机出国参展，阿里巴巴国际站等一些线上平台也通过“数字化参展”的形式让企业产品出现在海外展会现场。
在今年9月至11月，阿里巴巴国际站就举行了3场数字化混展。阿里巴巴国际站海外数字混合展负责人何潇卿告诉Tech星球，据他们粗略统计，在展会的现场工作人员每场展会可以帮企业获取100个左右的潜在客户。
到海外抢回失去的订单
随着疫情防控的优化，一切都在回暖向好。不仅是地方政府组织包机让企业出国参展，越来越多企业开始和往常一样，自行前往海外抢回失去的订单。
余深作为浙江慈溪家电生态圈的负责人，一直在对接各大厂商资源。在疫情防控优化调整后，他明显感觉到企业强烈的参展意愿。现在，他就在组织企业参加国内外家电类展会。截至12月16日，余深组织对接参加的国际展会已经达到12场，从波兰、巴西再到俄罗斯，时间贯穿2023年全年。即使在2023年12月的展会，企业报名也非常踊跃。
“现在组团的一些活动已经在报名对接了”，余深告诉Tech星球。
而阿里巴巴国际站也在计划推出至少100场“数字化混展”为主的海外展会，覆盖包括美国、德国、英国、日本、新加坡、澳大利亚、土耳其、印度、巴西、迪拜等十余个重要外贸目标市场。
“这个活动也是平台上商家有需求，商家现在非常希望通过海外展会和海外买家进行沟通”，何潇卿告诉Tech星球，“很多的展会过去两年也没有开，从今年5份开始，欧美市场的线下展会基本上开始在复苏。绝大部分的商家和买家已经回到线下展会，我们的商家就非常着急。”
目前，何潇卿正在确定100场展会具体的名单，“我们接下来要和商家、展会主办方沟通，这个月，就会公布的整个名单”，而第一场数字化混展将是在明年的3月。“3月，我们会组织商家参加德国的一个展”，何潇卿告诉Tech星球。
即使现在还未正式开放报名，但平台上的商家每天都在询问何潇卿具体的展会名单。“我们在内部其实没有特别宣传，商家都主动报名，他们是真的有这个需求。”
无论是何种形式，外贸企业都在主动出击。对他们而言，只要有行动就能带来收获。
在参展后，沈伟对2023年有了更多的确定性。至少和客户的交流，间接证明了公司现在的产品规划和发展方向调整都没有出错。
沈伟还没有停下脚步，他已经报名参加明年2月在法国举办的另一个行业性展会。
“2月份那个展在行业里比较领先，我已经报名参加，到时候自行前往”，沈伟告诉Tech星球。而这个展，沈伟将会看到更多来自国内的同行们。他们都和沈伟一样，珍惜每次机会。
