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1美元“变美神器”火爆海外,80后工科男年销2000万盒

时间:2022-11-27 15:53:24

图片来源@视觉中国


(资料图片仅供参考)

文|天下网商,作者|叶晨,编辑|李丹超

2022年8月,一份全英语的终本裁定书从大洋彼岸的美国发来,送到了中国商家孙泗民的“手上”。赢了!他如释重负。在此一年前,美国“337”案针对中国制造业多家企业提起侵权诉讼,孙泗民所在的轻工行业以及他的睫立美公司也在其中。

这场事关整个行业权益案件的胜利,不仅让孙泗民的生意得以延续,也让其他商家信心大增。

孙泗民创业十几年,生意一直围绕着女性“变美”展开,近几年的重心是假睫毛。

欧美的女性最爱夸张样式的假睫毛,菲律宾等东南亚国家女生更喜欢造型和曲度自然的假睫毛,非洲、南亚等地区的消费者也开始对装饰眼睛的“变美神器”情有独钟……假睫毛市场最新的风吹草动,这位80后“工科男”几乎都有觉察。

他可能也是最懂海外女性眼部美妆消费的中国人之一。靠着做假睫毛出口生意,孙泗民的客户覆盖美国、澳大利亚、墨西哥、牙买加、印度、菲律宾等100余个国家及地区。在因新冠肺炎疫情影响、海运成本高企的2021年,他仍然取得了同比约40%的业务增长。

《天下网商》发现,孙泗民的国际站店铺中,一般来说假睫毛一盒有1-3对,售价在1到5美元之间。换算过来,可以说这个山东男孩用最低6元的价格,满足着海外女性的爱美之心;其年销2000万盒,相当于为女孩们的双眼提供了数千万次的精致妆点。

创业二次转型,工科男用数学算睫毛曲度

平度的流水线停一停,全世界的女孩或许都得暂别“睫毛弯弯”——这种说法毫不夸张。

山东青岛的平度市被誉为“天下假睫毛之乡”。上世纪70年代,平度市大泽山镇诞生了第一家假睫毛加工村办小厂,此后40多年间,假睫毛加工企业慢慢遍布全县,这一特色产业已然成了当地的金字招牌。

据不完全统计,全球约有7成的假睫毛都产自平度,全县睫毛产业年产值高达70亿元左右,当地5万多人的就业都与一片片小小的假睫毛休戚相关。孙泗民创立的睫立美,生产线主要就在这里。

2010年前后,青岛科技大学化工专业毕业的孙泗民和爱人考察平度产业时,看到了假睫毛巨大的潜力。“我从2008年毕业后开始创业,最早主营业务是假发的海外出口,做了几年发现虽然这个市场挺大,却面临太多同行竞争。同时期美妆市场开始崛起,所以和爱人商量后,我们决定转型做假睫毛,创立了睫立美。”

令他没有想到的是,这次瞄准风口的转身,随即就把两人“卷”了进去。

和许多传统轻工业一样,当时假睫毛行业的投资门槛并不高。以平度的假睫毛产业为例,虽然占据全球约70%的市场,但由于行业粗放式发展较久,许多工厂的生产模式仍然以手工作坊为主。假睫毛工厂和销售公司满大街扎堆的结果是,低价竞争愈演愈烈。

“我们做假发走中高端线路,转行到假睫毛,还是坚持走这条路子。”孙泗民笃定了要走差异化,可问题是,一个赛道新手该如何迅速做好产品、领先同行?

他在老家聊城工厂成立了研发车间,专门用于研发美睫新品,并从产品的稳定性、佩戴方式、使用便捷性等各个角度不断钻研产品。“最早是去工厂了解生产工艺,然后我开始对整个工作流程做一些指导,交流如何提升产品整体的质量稳定性。”孙泗民回忆,创业重启的那段时间里,自己每周至少要在研发车间和生产工厂之间奔波四五次。

遇到产品技术难关,这位“工科男”尝试用“专业性”去攻克问题。假睫毛的曲度是使用特别的管子烫卷出来的,那时候,工厂里的管子多是定制的,最细的是6毫米、最粗的是15毫米。一盒假睫毛里的每一排毛发虽然长度不同,但曲度一般都会要求统一。

“厂里师傅卷睫毛只能去靠不停试错,有时候曲度也很难保证一样。最后是我帮他们用数学计算出来一套方案,用多长的毛、多粗的管,可以弯成对应的曲度和形状。优化生产流程后,整盒里不同长短的睫毛,曲度基本能保持完全一致。”

跨境出海、客户暴增,年销超2000万盒

很快,孙泗民带着新品,敲开了欧美市场的大门。

那是2010年左右,在国际站上做假睫毛的企业已有很多,初登海外美妆市场的睫立美算是一个“新兵”。

“对比许多同行,我们做中高端产品的路线,最终证明走对了。”孙泗民印象很深刻,短短几个月里,一开始接待的是小商户,再后来美国的一些大品牌客户也迅速找上门来。“有一家是美国嫁接睫毛行业的领军品牌,也来找我们要产品,最终下了10万美元的订单。”

第一年,睫立美做到了约20万盒的订单,这是对孙泗民的莫大鼓励。

不过他知道,平度做假睫毛的资深企业众多,睫立美在出口业务方面还属于起步阶段。随后,孙泗民用几年时间优化企业海外业务的管理和细节:在睫立美,合作一年以上的老客户、定制需求明确的大客户,需要由公司的资深员工专门对接,并由专人负责梳理需求,表格化管理;平台上的交易订单、需要采购一批规格化商品的客户,需要由公司员工及时处理或对接,以求尽快予以客户答复。同时,团队内部还会安排专人统计数据,阶段性复盘不同需求、不同买家的时间、地域、消费频率分布。

“我们做外贸的,就得想怎样实现多方共赢。”孙泗民认为,“除了产品优势外,差异化服务也是留住客户的重要因素。因为快速交易和深度定制的客户需求差异较大,前者要求时效,后者更讲究企业实力。”

2019年底以来,疫情影响全球经济生活,许多国家的消费者都养成了戴口罩出门的习惯。面容长期被遮挡之下,“眼妆经济”乘势崛起,成为美妆产品中的C位,各种美睫产品销售态势火爆,大量订单涌入中国。

孙泗民前期通过各方客户积累的海外市场信息,此时派上了大用场。

从三年前开始,睫立美的订单“多元化”,其中来自澳大利亚、墨西哥、牙买加等国家的流量翻倍增长。到了2021年,泰国、菲律宾、印度等国家也成了新兴消费增长力量。

“去年部分月份,我们可以接到2000个以上的新客户,势头是很猛,销量最好的月份可以卖出两三百万盒假睫毛。” 孙泗民透露, 2021年,睫立美的总订单量超过了2000万盒。

轻工出海,就是需要翻过一个个的浪头

中国假睫毛的海外市场,越做越大。在平度市,孙泗民和许多大型生产商一样,都在敏锐觉察着国际生意每一个翻起和涌来的浪头。

首先,由于各国女性对假睫毛的需求各不相同,假睫毛海外业务对企业的定制能力、创新能力的要求正在变高。

比如欧美人群的眼间距通常在3.5厘米左右,而亚洲人的眼间距是3.3厘米。虽说只有0.2厘米的差之毫厘,但如果产品照搬生产,国外客群的体验度就会大打折扣。“做的国家越多,就越要细化调研,了解当地消费者的需求。”

此外,孙泗民等假睫毛生产商也在注重提升研发能力。平度假睫毛行业的调研显示,目前在国际美妆市场上,流行款假睫毛的生命周期大致在三个月至半年。按孙泗民的理解,款式设计的更新速率,成了假睫毛等轻工企业生存发展的主动力之一。

《天下网商》发现,孙泗民的店铺中,产品单价在1到5美元之间,从睫毛曲度、颜色、材质、形状等细分出上百种SKU(最小存货单位),可以满足不同地区海外女性最假睫毛的需求偏好。

其次是出海商家获取新客的模式需要调整。

近年的疫情影响了外贸的交流交易模式,海外的客商不便验厂、海内的企业难以走出去展销,假睫毛属于以走量取胜的轻工业,生意很大程度上依赖于海外客商对企业研发、工厂生产能力的评估和判断。为了实现客商纳新、保持生意增长,孙泗民选择了走海外“店播”的方式。

“2020年初,我们特地赶到杭州,就是为了学这个东西。回去后就组织了直播团队,现在睫立美有专门的直播间,还有直播场,用不同的语言向客商介绍我们的产品和工厂流水线。”

最后是轻工业出海的品牌与维权意识正在提升。

2020年10月,美国国际贸易委员会(USITC)对特定假睫毛产品及其组件启动了“337”调查,称“(进口假睫毛产品)存在侵犯美国知识产权的行为”,将包括睫立美在内的3家中国企业列为被告。

美国是许多中国假睫毛出口商最主要的市场,睫立美在美国的业务比重大概占到了6成。事件发生后,整个行业面临挑战。“如果败诉,最差的结果是,中国假睫毛都可能会被逐步排挤出美国市场。”

为了应对外贸的不公正评判和待遇,孙泗民将企业的专利、研发、生产等信息整理成数百页的案件资料,并与另两家企业积极应诉,最终在2022年8月取得了胜诉的终本裁决书。这是美国“337”系列案件内中国轻工行业胜诉第一案,也是孙泗民创业以来引以为豪的一件事。

在他看来,中国睫毛行业在美国的销售权利和市场地位被保住了,未来发展的前景与希望就留住了。从假睫毛看轻工出海,或许中国外贸企业今后所要做的,依然是努力翻过一个个的新起浪头。

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