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文｜20社
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不久前，小薇收到了哈啰交友推送，让她十分吃惊，“哈啰也要帮我脱单？”她好奇地打开哈啰 App，才发现这个她印象中的共享单车平台，已经热闹到面目全非。
在哈啰 App 主页上，各种应用被分成了两屏，足有 29 款应用之多。其中包括和出行相关的骑行、顺风车、打车、车主服务等，也有酒店、民宿景点门票等本地生活服务。出乎意料的除了交友应用，还有互联网小贷臻有钱等。
哈啰一直没停下多元化的脚步。这些应用，许多是在这几个月到一年多时间内上线，小薇收到的推送，是今年 8 月上线的应用脱单。
致力于成为本地生活入口的哈啰，此前被认为志在反向复制美团，但哈啰正在打破这个边界。例如，哈啰在去年 5 月上线的内容社区“逛逛”，在主页上占据了相当重要的位置。逛逛像是一个小型的抖音或是小红书，当然内容的数量和活跃度还没办法与后者相比。
作为“百车大战”的幸存者，哈啰需要独立生存。不过，一个此前被普遍认同的看法是，共享单车的流量变现效率不高，哈啰又能否通过多元化，破解生存魔咒？
再造抖音？
如果说共享单车真有魔咒，那就是流量含金量实在不够高。
共享单车 App 和用户的连接主要是扫码开锁，这时弹出任何链接，你肯定会感到焦虑，作为用户对共享单车的需求当然是开锁越快越好。
因此，成为本地生活入口虽然是哈啰一直以来的目标，但是和美团、抖音以及淘宝等应用相比，流量变现效率明显不占优势。
那么，换一个思路，共享单车能不能改变命运，再造新流量？或者说，哈啰能不能通过逛逛获得短视频流量？
短视频确实是比单车更优质的流量，排名第一的短视频 App 抖音估值早就已经过万亿。
不过，逛逛首先要回答的一个问题是，与抖音、快手和 B 站、小红书等等内容社区相比，用户为什么选择在哈啰消费内容？
如果不能回答这个问题，逛逛甚至很难拉动哈啰的日活，“除非哈啰彻底把社区内容给做起来，让大家对某类内容产生粘性。”一位业内人士说。
点开逛逛的精选页面，绝大多数视频的点赞数都只有一位数或两位数，而且内容也大多数是普通用户上传的日常生活纪录。看起来哈啰还没有在这个社区大举投入，邀请其他平台的网红入驻。
不过，哈啰倒确实曾尝试把细分领域的流量做大。不久前，逛逛上方的四个入口位置中，除了常见的关注、精选外，还有一个栏目是钓鱼。
钓鱼一直是热门短视频内容，据抖音统计，2020 年 7 月至 2021 年 7 月，钓鱼视频以 779 亿次播放量成为抖音第一休闲运动。
可惜，哈啰逛逛上的钓鱼内容，也没能pk过抖音快手，现在这个位置已经被出行PK取代。
点开出行PK，会发现这个应用和步道乐跑、KEEP等跑步PK应用十分类似，就是根据用户在哈啰单车的骑行轨迹做排行榜。
出行 PK 让逛逛有了一点社交属性，骑行也是最近一个热门的休闲运动。但骑行 PK 想成为爆款或者说让用户产生粘性也很难，共享单车主要还是为了解决出行问题，而不是和朋友 PK 骑行距离。至于热爱这项运动、热衷 PK 骑行轨迹的人，估计很少会选择共享单车作为自己的装备。
短视频已经是一个竞争过于激烈的市场，2020 年初上线的微信视频号，背靠朋友圈，拥有最强的社交属性，但也经过了近三年时间，才逐渐打开局面。
哈啰也在尝试迭代逛逛这个产品，只是目前看来还没有什么效果。上述业内人士认为，逛逛的商业化想象空间并不大，“就算可以用来卖团购券，但用户为什么不去美团、抖音买？除非逛逛上的价格特别低，但这样就没有了利润空间。
下一个顺风车？
除了流量含金量不高，共享单车的多元化也受到业务本身的限制。哈啰反向复制美团的另一个障碍就是双方的核心资产完全不同。
先来看流量端，在用户数字方面，实际上哈啰和美团差距不大。哈啰去年宣布用户数达到 5.3 亿，而美团去年年底的交易用户总数为 6.9 亿。问题是，两者的核心资产不同。哈啰的核心资产是几百万量单车、电单车，而美团则是几百万骑手。
美团可以在外卖之外，通过多元化，不断重复利用以骑手为核心的配送系统，无论是本地生活还是即时零售，都是在这一套系统上，多跑一种商品而已。而哈啰的单车上，只能跑跑广告，其他业务很难复用，不同业务之间缺少协同效应，需要不断去寻找新业务。
从目前透露出来的数据看，哈啰最成功的多元化成功案例，应该算是顺风车。
根据去年公布的招股书，2020 年，哈啰出行的亏损额能够从上一年约 15 亿元下降到 11 亿元，其中的最大功臣就是顺风车业务，顺风车这一年营收不到 5 亿，但毛利率超过 80%。
而哈啰的主营业务共享单车，虽然营收占比超过 9 成，但毛利率一直在 6% 左右徘徊。
哈啰出行 2020 年完成 9450 万次顺风车服务，总交易额 69.7 亿元，相比 2019 年的 29.3 亿元增长 137.9%，市场占比为 38%。按照 2020 年的总交易额计算，该公司已是中国第二大顺风车交易平台。
对于哈啰来说，顺风车也是一种流量变现。同属于出行业务，除了用户重合度高，顺风车的模式也非常轻，简单来说就是撮合交易收取佣金，对于平台来说成本很低。
尽管哈啰的四轮业务（包括网约车、顺风车等） 2018 年才上线，但很快成为这个市场的逆袭者。有国内最大顺风车平台之称的嘀嗒出行， 2020 年营业收入也只有不到 8 亿，而嘀嗒做顺风车已经有 8 年历史。
不过，哈啰顺风车的成功，还有一个更重要的元素，就是原本的市场老大滴滴缺席。2018 年 8 月底，滴滴因乘客遇害事件下线了顺风车业务，一年半之后才宣布回归。
现在网约车这个赛道越来越拥挤了，除了滴滴回归，美团、高德等平台也都上线了网约车应用。未来哈啰顺风车的增长显然会更加艰难。
而且就算有顺风车助力，哈啰也没能实现整体盈利。哈啰能否寻找到下一个顺风车？在中国的互联网市场上找到这种模式轻、毛利高，且没有强大竞争对手的业务，可以说很难。
退而求其次的选择，是那些虽然有强大的竞争对手，但仍然能够带来高毛利的业务，比如陌生人交友。
哈啰脱单看来和一般的交友软件差别不大，点开后要先注册，填写基本信息，上传照片，熟悉的味道。而且，上传更多资料会得到相应的青豆奖励。
小薇完成注册流程后，系统就直接推了一批异性过来。她觉得相比其他陌生人交友应用，脱单的匹配更加简单粗暴。
这个业务利润率相对较高。据今年社交平台 Soul 披露的数据，其去年毛利率高达 85％。不过，陌生人交友这个业务其实天花板不高，毕竟已经有了陌陌、探探、soul 等众多巨头。
幸存者的宿命
哈啰的整个历史也只有不到 6 年，却一直在艰难地扮演逆袭者。这个行业的前三名最终的命运完全不同，销声匿迹的 ofo，并入美团的摩拜，独立生存的哈啰。
从股权结构上看，其实哈啰也难言独立，招股书显示，蚂蚁集团是哈啰出行第一大股东，持有公司 36.3% 的股份，占股远超创始人杨磊的 10.4%。哈啰的其他股东还包括 GGV、成为、复星、春华以及大湾区基金等。
那么，为什么哈啰没有融入支付宝？一位前哈啰出行中层认为，表面上看双方都没有意愿，但主要还是取决于支付宝的态度。
哈啰是共享单车行业的后来者。2016 年，当摩拜正式进入上海时，杨磊当时还在上海做车钥匙 APP，一款在线泊车、还车软件，但一直没能跑通商业模式。当时拿到融资再验证商业模式十分常见。
但摩拜马上引起了杨磊的关注，决定转型做共享单车。一级市场又一次支持了杨磊的想法。2017 年初，哈罗出行拿到了纪源资本的 A＋轮投资，这也是车钥匙的投资人。
其实，当时共享单车已经打成了百车大战，头部公司除了摩拜、ofo，能叫上名字的项目也不下十家。
很快，哈罗单车就迎来了更重要的股东。2017 年 10 月，哈罗与永安行旗下的共享单车项目永安行低碳合并，这次合并带来的最重要的资源是永安行低碳的股东之一，蚂蚁金服。
此后，永安行在哈罗的股份逐渐稀释，当时共享单车已棋至中盘，但盈利遥遥无期。公告显示，截至 2017 年 12 月 31 日，低碳科技总资产 36.5 亿元，净资产 4.19 亿元，亏损 4.88 亿元。
不过，最初哈啰还不是蚂蚁金服最重要的棋子。这一年蚂蚁金服在共享单车上面广泛布局，除了永安行低碳，还在 4 月投资了 ofo，此后又通过四轮融资，逐渐增强在 ofo 中的股权，当时这才是蚂蚁在共享单车上最重要的投资。
蚂蚁看重的是交易量，后入局的哈啰当时还没办法和摩拜、ofo 相比。据一位知情者透露，为了能够引起蚂蚁的重视，哈罗的人曾开玩笑说，在蚂蚁的各地办公楼下，都要投放足够的单车。
不过，ofo 也有一个过于拥挤的股东阵营，除了阿里，还有滴滴、经纬、顺为等等。ofo 始终也没有明确表态站到阿里一边。这时，哈啰就成为唯一的选择。
一位业内人士说，2017 年蚂蚁金服突然大手笔投资共享单车，背后的原因是支付宝线上社交没有走通，急需线下的高频交易场景，“这一年，借力小程序的微信支付势头很猛。”
与美团收购摩拜的初衷不同，支付宝不想将哈啰变成自己的流量入口，反而哈啰要依靠倒流，以迅速扩大交易量。据 Quest Mobile 研究院发布的《中国互联网 2018 年度大报告》显示，哈啰出行当年有近 6 成的流量来自支付宝小程序。
这就导致共享单车大战出现了一个意外的局面，一般老大老二神仙打架，往往会把老三打死，留下双雄争霸的局面。但当 ofo 衰落，摩拜并入美团后，哈啰反而成了市场老大，或者说是保持独立运营的唯一幸存者。
上述人士认为，从业务逻辑来看，支付宝与哈啰的业务关联只有支付。可以说，从始至终，蚂蚁金服没有动力也没有能力介入哈罗的具体运营。
独立运营的挑战
也许双方从最初就有这样的默契。蚂蚁金服一直没有参与哈啰的具体管理，虽然曾派驻高管，但多半也是为了确保自己的支付入口权益。
而哈啰则始终对外宣称保持独立运营。在提交 IPO 申请前，杨磊也强调：“哈啰是一家非常独立的公司，支付宝是我们的大股东，但并不是我们的控股股东，我们公司仍然是由哈啰的管理层拥有最多投票权的公司。”
独立运营就必须解决共享单车的赢利难题。杨磊也是从很早就在思考这个问题，据新京报报道， 2018 年底，杨磊在 GGV 纪源资本年会上说，“哈啰出行要成为两轮领域的生态公司”。
此后，哈啰不断扩张边界，从网约车、社区团购到换电、酒旅，试图以“单车”为流量入口，再造“美团”。去年，哈啰又开始自己生产销售两轮电动车。
这些新业务广泛分布在十几个或者更多行业， 绝大多数都要面对激烈的市场竞争，这也给哈啰的经营管理带来了挑战。
杨磊曾在与 36 氪的对话中表示，单纯业务能力很强的人，在哈啰单车很多都发展不好。业绩不是哈啰最重要的考核。“我们对管理者的考核是，人员组织建设的能力、团队管理能力，以及文化、价值观、使命感占 60% 到 70%，业绩考核我们通常只占 30%。”
不过，一位哈啰前中层向我们表示，没有感觉到哈啰与其他互联网大厂在考核上的区别，“我没听说过哪家公司的 KPI 考核，不以业绩为主。”
在开辟新业务的同时，哈啰也在不断放弃。例如，哈啰在去年年底关闭了社区团购项目哈啰惠生活。
整体来看，多元化业务构成的新生态，也尚待实现自我造血。蚂蚁金服一直为其投资输血。
从 2017 年 12 月到 2019 年 12 月，哈啰一共获得了8轮融资，融资总额超过 200 亿人民币，蚂蚁金服领投或者跟投了五笔，其中最大一笔为 2018 年 7 月由蚂蚁金服和复星集团投资的 10 亿美元。
2019 年以后，哈啰又完成了三笔融资，今年一直没有融资消息。不过，2019 年底，哈啰所有 700 多万辆单车抵押蚂蚁金服，期限为三年（ 2019 年 12 月 4 日-2022 年 12 月 3 日）。
在共享单车领域，哈啰则一直是开拓者。在哈啰出行刚成立时，为了绕开摩拜 ofo 的优势市场，打出了“农村包围城市”的策略。哈啰出行也是最早布局电单车的企业之一。早在 2017 年 9 月，哈啰就上线了电动助力车。
不缺努力，也不缺运气，但哈啰的多元化能成功吗？
