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文｜雷科技leitech
【资料图】
前几天，一条「多抓鱼75元回收衣服翻8倍出售，客服称差价用于填补成本」的新闻在互联网上刷屏，光看标题就知道又是一个二手交易平台吃差价太过分招致用户不满的故事。只是，在小雷此前的印象中，多抓鱼是一家相对小众但在文青用户群体中口碑不错的二手平台。而且，多抓鱼不是卖二手书的吗？怎么做起了衣服回收的业务？
在花了几天时间重新浏览多抓鱼的服务平台，以及查阅了更多相关资料后，小雷对当下的多抓鱼，有了更新更全面的认识。
同样是卖二手，多抓鱼有何不同？
提到二手交易平台，大部分人第一个想到的自然是闲鱼。它早已是国内最大的二手平台，依托着阿里系的海量用户，在行业内并没有实力相当的对手，市场优势是碾压级的。不过，闲鱼总体来说是一个C2C的交易平台，买卖双方主体都是个人用户，平台的作用大致是提供信息展示渠道、担保交易工具以及处理后续纠纷等。至于平台上物品的种类、定价、成色等，闲鱼官方在合规范围内基本不会做限制。这样来看，闲鱼本质是一个自由宽松的线上二手集市。
多抓鱼创始人猫助曾是闲鱼的市场总监，但多抓鱼则是和闲鱼类型迥然不同的二手平台。多抓鱼是B2C平台，B是多抓鱼，C则是用户。其中用户既是在多抓鱼上买二手商品的买家，也是把二手物品卖给多抓鱼的卖家。多抓鱼扮演的是“二道贩子”的角色，这也就决定了多抓鱼是一个自营为主的二手平台，用户买到的东西基本来自官方。
多抓鱼经营的业务也相对更为狭窄，最初只做二手书业务，后面增加了二手服装，近期则扩张到了电子产品领域，开始回收和销售Kindle、无线耳机。
图源：多抓鱼截图
作为“二道贩子”，在把二手物品卖给用户前，多抓鱼还要对其做一番处理，比如二手书籍的清洁、驱虫和消毒。对于二手衣物，则还要进行品牌鉴别、衣型分类等。而这也成了多抓鱼相对闲鱼这类平台的优势，用户可以相对省心地买到更加放心的二手物品，这个省心包含了正品保障、时间成本降低等。
除此之外，多抓鱼在品牌定位和宣传上也下足了功夫。多抓鱼整体能让人感受到明显的文青气质，从宣传到微信公众号推文都是如此。比如多抓鱼会表示销售的二手书籍用的塑封和包装材料都是可降解的，凸显环保理念；宣传每个员工在公司内部会轮岗，包括仓库岗位，展示二手数据的处理过程。今年7月份，多抓鱼还举办了五周年通信展，展品则是二手书，读者的来信、对书籍的批注等。
几年前的一次公开演讲中，猫助宣传了一波多抓鱼的原则，即不卖哪些书。大体来说，多抓鱼宣称不会卖伪科学、反智、信息过时的书籍。猫助还公布了多抓鱼的红黑榜，最不畅销作家名单中，唐家三少、郭敬明等赫然在列。很显然，多抓鱼用户主体是文青，青睐的是严肃文学，对流行快餐，则不太感冒。
图源：多抓鱼猫助一席演讲截图
表面上看，多抓鱼营造文青风格，会劝退一波圈外用户，缩减了受众规模。但这让多抓鱼的用户更加精准和聚焦，同时黏性更强。而且，在多抓鱼上卖书或卖书的人，有一大部分的确是出于对这个平台的喜爱，情怀的作用并不小。
至此，关于多抓鱼的关键词已经可以提取出来了：自营、二手书、文青、B2C……它的每一个特征几乎都和闲鱼完全不同，多抓鱼通过差异化的路线，在更加细分的领域里走出了自己的二手平台经营道路。
低买高卖，文青情怀抵挡不了商业逻辑
回到开头的多抓鱼负面新闻，这起事件的核心其实就是低买高卖。前面我们分析了多抓鱼的特征、用户受众等，但回顾到最核心的商业逻辑来说，多抓鱼本质上摆脱不了“二道贩子”的角色。回收和卖出之间的差价，再扣除中间的成本，剩下的就是利润。只是，75元卖给多抓鱼的衣服，被平台以翻了8倍的价格卖出，无论哪个人遇到都难免破防。
有一说一，多抓鱼客服的回应虽然可能情商不高，但也算实诚。用户看到的可能只是8倍价格带来的暴利，平台方则在诉说背后不容易看到的成本。类似多抓鱼这种平台，它们需要承担的成本主要有两个方面，一个是比较容易看到的二手物品处理、存储、运输成本和公司经营成本，另一个则是不容易看到的物品贬值滞销乃至卖不出去的风险。
猫助曾公开透露过，多抓鱼会以机器算法来判断二手物品的回收价格，核心机制是物品再次销售可能性和定价。理论上说，多抓鱼给用户的回收价越低，这项物品二次销售的风险就越高。
图源：一席演讲视频
但问题在于，算法并非完全是机器决定的，影响它的更多是背后的人。用户和多抓鱼之间，用户是更为弱势的一方。作为用户，我们无法判断多抓鱼的低价高卖是真的为了弥足“亏空”、承担风险，还是就是为了高额的利润把用户当成冤大头。
坦率说，小雷个人对二手衣物交易的市场行情了解不深，对千元衣服75元回收的合理性可能也做不了准确的判断。不过，多抓鱼近期上线的二手电子业务，则是小雷相对熟悉的领域，还是能点评一二的。
多抓鱼二手电子版块中，Kindle是一大部分，这也它的用户属性是相当契合的。抱着好奇的心态，小雷以Kindle Oasis 2 32GB为例，查了下它在多抓鱼上的回收和销售价。结果比较意外，Kindle Oasis 2 32GB的回收价最高300元，而成色好点的话，零售价则接近1300元。换言之，多抓鱼从中赚了1000来块的差价，零售价相比回收价翻了4倍多。
图源：多抓鱼小程序截图
小雷在其他电商平台上了解到，Kindle Oasis 2 32GB闲鱼上成色不错的在880元左右。这样来看，多抓鱼的低买高卖策略的确有点狠了。而且，像Kindle这类产品，二手商能做的处理并不多，也就是简单的重置（机主通常自己就会处理）、消毒和清洁，并不用付出太多成本。而且，Kindle作为二手产品，只要价格合适，并不愁卖。
这样来看，任何一个对数码产品稍有了解，对二手市场价格敏感一点点的，都不会选择多抓鱼来买卖二手Kindle。多抓鱼的经营策略，本质上依然是在利用信息不对称赚取大笔利润。
看到这里，对于多抓鱼的问题，已经非常清晰了。一家商业公司，无论去用何种文案宣传包装，不管如何营造品牌人设，最终都不可能违背逐利的商业逻辑。
小结
关于创始人猫助，她在各类公开演讲和媒体采访中，展示出的形象，大体标签是文艺青年、理想主义、活泼可爱等，这无疑和多抓鱼呈现出的气质是相符的。但很多人容易忽略的是，猫助也是个经验丰富、业务眼光敏锐的商业人士，她在知乎和闲鱼担任市场总监的经历，就是证明。
2018年，猫助在一席的公开演讲中说到：
大家对我们有一种误解，觉得我们是一家卖情怀的公司，但事实上真的不是这样的，我们是一家正经的商业公司。
图源：一席演讲视频
这是一段非常聪明的讲话，它听起来觉得坦承而真实。但现在回过头来看，文艺情怀是一层糖衣，化开后就立刻品尝到商业的残酷和苦涩。
从2017年成立到现在，多抓鱼已经多次融资，拿到了经纬中国、腾讯等投资，金额达到3亿元。不过，多抓鱼的上一次融资还停留在2018年。和无数个我们听过的创业公司成长为互联网巨头的故事一样，多抓鱼需要讲好二手生意这个故事。即便它们想安于现状，也会被后面的投资者鞭笞着前进。
从历史经验来看，曝光在互联网聚光灯下的国内创业公司，鲜有小富即安、浅尝辄止的选手，它们的发展路径有着高度的相似性，都是在没有尽头的跑道上声嘶力竭地奔跑着，不断融资、不断扩张，结局要么是在海量资金烧钱后取得了支配性的市场地位，然后撕下情怀外衣、赚得盆满钵满，要么迎来资金链断裂、裁员等黯然退场的命运。
只是，如果要增加利润，多抓鱼就得赚更多差价、割更多韭菜，就有用户情怀破灭转身离开的风险。而如果主动破圈，扩大用户群体规模，乃至大规模扩张，则需要海量的资金注入，并且可能要放弃文青理想主义的设定。无论怎么前进，对多抓鱼而言都是个难题。
对普通用户而言，多抓鱼是一个有特色的二手平台，的确能提供某种程度上的良好购物体验。只是，关于它的问题，关于它在用户间低买高卖、疯狂攫取大额利润的行为，也应该让更多人了解到。至于剥离开情怀外衣后，你还愿不愿意选择它，那就很好判断了。
