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没时间接电话，没时间吃饭，也没时间去厕所，找他咨询的家长也经常从早晨7点到凌晨一两点——志愿填报那几天，这是闫庆龙的工作常态。
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闫庆龙是北京格学高考研究院院长，从事高考规划行业超过10年，每年服务的考生数量大概在六七十个。每年6、7月各省“一分一段”表陆续公布后，闫庆龙便开始一天18~20小时的咨询，每个家庭咨询的时间大概在1~2小时。这期间他在微信上每天回复最多的两句话就是，“在的，您说。”“放心吧，没问题的！”
“我是前期多聊，不限制时间，也不限制次数，考分出来后就是提供填报方案。”闫庆龙告诉《中国企业家》，在他看来，无论是志愿填报、志愿规划还是学业规划、生涯规划，都是在培养一种能力，“信息的收集能力，政策的解读能力，关于未来选择和判断的决策能力。”
花钱咨询填志愿，早已不是什么新鲜事。高考志愿规划师黄晟告诉《中国企业家》，2014年教育部出台最新《高考改革方案》后，上海、浙江作为试验田开始实行“3+3”模式，咨询高考志愿填报的家长和考生便明显增多了，他早期积累的客户，也大多是来自江浙沪的考生。
从2014年开始，黄晟注意到志愿填报市场迅速升温。天眼查数据显示，截至今年6月底，我国目前共有2388家企业名称或经营范围含“志愿填报”，且状态为存续的相关企业。其中，约600家成立时间仅1年左右。而在2013年之前，我国志愿填报相关企业的年度注册数量仅为个位数。
需求爆发的同时，也滋生了不少行业乱象。在黄晟看来，他们是“毁誉参半”的，“就看你是想赚快钱，还是赚慢钱，挣口碑”。
高考志愿规划师是一个新兴的职业，新到甚至国家的行业分类中都找不到。但它的火热和关注，看起来确实不是一阵风。行业内如闫庆龙这样10年以上的从业者不是少数，业务也从简单的填报志愿、规划未来，衍生总结出更多如解决矛盾和争执的职业经验。
填报志愿的难点不是技术，而是解决分歧
专业好不好、就业怎么样、分数行不行、能不能被录取、被哪个专业录取，这是闫庆龙在做咨询时被问及最多的几个问题。
高考填报志愿是人生的重要转折点，重属性下就会更加慎重，也会更容易出现摩擦和碰撞。“家长更关心现实的、眼前的问题，考生则往往会更关注长远的未来发展。”闫庆龙说道。
闫庆龙告诉《中国企业家》，填报出现的技术问题，是行业里最简单的工作，“考700分和考300分，在技术上找学校找专业难度都一样，因为都是可以基于数据分析得出来。”难的是当考生和家长之间产生矛盾和分歧时，如何选择。
令闫庆龙印象深刻的是一个叫做郭媛媛的考生。为了填报志愿，郭媛媛和家长的博弈进行了好几轮。
第一轮谈判，大家只是亮出了各自的目标。她的父母希望她学工科，但是郭媛媛强烈地想学中医。第二轮双方激烈争执下，郭媛媛先是妥协说可以考虑汉语言文学、中文等。而妥协无用，家长还是不同意，希望去理科的某个专业，或者理科类的师范类可以当个老师。到第三轮谈判时，郭媛媛又提出实在不行就学个冷门的专业——哲学，以后还可以考研和考博。
闫庆龙发现，在不断谈判、妥协、退让中，郭媛媛的内心始终都没有放弃中医。
面对家长的强势，考生的坚持，闫庆龙做的就是居中调解。最终，郭媛媛得到了家长的支持，家长同意在中医、汉语言和哲学做选择。
这样的矛盾和冲突，不是个案。
2021年6月，一对来自河南的父子找到黄晟咨询志愿填报。刚刚开始交流，父亲就框定了两个范围：计算机类或通信类。面对这种范围，考生并不同意。他的化学成绩优异，喜欢化工和生物专业。整个谈判过程并不愉快，不断的碰撞和争吵中，父亲打了儿子一巴掌。
因前期没有过多的沟通，黄晟并不知道父子的争执存在很久。这次咨询时间超过4个小时，双方依旧没有各退一步。但最终，还是按照父亲的想法，黄晟为他们制定了3个填报方案。
后来得知，儿子在最后一次提交时，偷偷改了志愿。面对这个情况，父亲迁怒于黄晟，把他的联系方式给删了。
“很多前来咨询的家庭都是父母带着孩子，也有父母独自来的，这意味着家长过度参与了。”黄晟认为，一般这种将志愿填报大包大揽的父母，通常认为孩子没有能力判断和决策，但现实是很多家长也只是基于自己的认知来替孩子做主。
2018年，中国青年报社社会调查中心联合问卷网，对1983名填报过高考志愿的受访者进行的一项调查显示，55.3%的受访者会按自己的想法填报志愿，30.2%的受访者听从家长意见。66.6%的受访者填报高考志愿时和家长出现过分歧。
“很多家长对大学是缺乏了解的，他们按照自己的社会经验和认知来替孩子选择。‘饭碗’和稳定往往是家长们首要考量的内容，他们往往认为孩子读书就是为了找工作、养活自己，基于这样的出发点来选择志愿，没有立足于让孩子成为一个接受良好教育、有丰富内涵的人。”河北工业大学教师屠琼芳认为，在志愿填报的过程中，孩子不仅要参与进来，还要积极地主导自己的人生选择。
闫庆龙也认为高考填报志愿，考生应该是主角，是将军，家长是参谋。但现实里他经常遇到的都是一些“疑难杂症”，闫庆龙有时自己也开玩笑说，“我们是落水者的那根稻草，是迷航者的灯塔，更是某些孩子的‘圆梦人’。毕竟，劝架也是咨询工作的一部分。”
“我给自己的定义是咨询师，而不是替考生做决策”
等待是最煎熬的。
高考早就结束，但王欣然依然每天都在焦虑中。王欣然是一名山东菏泽的考生，今年是她第二次参加高考。去年她的分数已经达到二本，复读重考的原因，便是因为填报志愿失误，被滑档了。
2020年，山东首次实施新高考，不分文理科，实行“3+3”模式。高考招生方面，考生可填报的志愿数量增至96个，取消传统的服从调剂，志愿设置由原先学校为单位，改为“专业+学校”的平行志愿模式。
新高考改革后的志愿填报机制，赋予了考生更多自由权和选择权，但选择的难度，也和机会数量成正比。回忆起那次填报的经历，王欣然用了两个词来形容：“慌乱、惨痛”。
吃一堑长一智，今年她把志愿填报这种技术活，交给了一家志愿填报机构。
行业里，高考志愿咨询师又被称作“规划师”。一些网站和培训机构上公开可查询的高考志愿规划师的资历背景大致可分为三类：专门从事高考志愿规划的专家、高中老师和大学教授。
另外还有一些未公开、查询不到资历背景的。每年的6、7月，一些自称是“高考志愿填报师”的账号就会活跃在高校圈和闲鱼、小红书等平台。
黄晟告诉《中国企业家》，填报和规划看似行业里总是捆绑在一起的两个词汇，区别还是比较大的。
“填报”偏简单，强调的是选专业、选院校，集中在填报季的前后几天。“规划”是个动态过程，是把生涯规划和新高考链接，长则2~3年，一年最多能成交五六个客户，收费高达十数万，而客户群也都是净资产至少在两三百万以上的中产家庭；短则2~3个月，前期会做大量的引流工作和咨询服务，甚至会辅助一些大数据分析、性格测评、心理调查问卷等工具，收费在5000元到2万元之间。
“真正在做变现的机构，要看客户的量。一个规划师专业度哪怕再高，填报季也就两三天时间，你能做几十个客户？神仙都做不了的。”黄晟透露，机构层面只能从效率和标准化入手。
比如，尽可能提高效率，也就是提升规划师在填报季的单兵作战能力。或者，机构方会把服务流程更加标准化、商业化，而单位时间之内收的客户越多，越能实现交付。如果过了数量红线，所有人就会拒绝添加家长微信，拒绝收钱。“大多数省份是到7月1号下午9点停止志愿填报，所以基本上在6月29日、30日，陌生人打来的电话，机构就一律不接了。”
现在大多数的机构都会在高考季前补充一些规划师，有临时招募的，也有临时拉过来的同行，“解决食宿，客户来了安排他们去对接，做一个客户给提成。”黄晟说，一些做的好的机构，基本上到填报季都是缺人的。
高考志愿填报市场从最早期的草莽阶段，发展至如今相对成熟的阶段，找闫庆龙咨询的客户群体也在发生变化。“10年前，咨询的家庭我定义为‘三高人群’：考生考分高、家长的经济收入较高、社会地位较高。现在已经看不出来什么区别了，原来从一部分人的需求，变成很普遍的需求了。”
现在真正进行高考志愿填报咨询的客户群体，闫庆龙认为大致可以分为三类：一是，对政策信息不了解的家长；二是，对志愿填报非常重视的家长，但受限于个人认知，信息匮乏；三是家长受教育水平、眼界都很高，也有充分的判断能力，但是经验却不足。
黄晟透露，他的某个同行，接了一单来自杭州的客户，三年收费10万元。在转行成为规划师前，已经在金融行业打拼10多年，所接触的圈子都是高净值人群，他们不缺人脉和资源，缺的就是时间和经验。对于这样的客户，服务深度和服务时间就会更长，而他们也愿意付费。
在闫庆龙看来，这背后体现的其实都是一种信息差，“我给自己的定义是咨询师，而不是替考生做决策，我知道的告诉他，他掌握的信息就多一点。高考志愿就像打牌一样，也是一场大型的博弈游戏。”
一个“不存在”的行业
“我们一直不隐瞒这个行业的情况，这是一个不存在的行业，在国家的行业分类里根本就找不着，也没有严格的统一标准。”闫庆龙称，行业里经常有人称自己是持证的高考规划师，但证件本身就是非常值得怀疑的。
《中国企业家》以学员身份咨询了多家专门从事或者单独开设的志愿填报机构，发现考证的门槛很低。
多数平台只要求学员是“大专及以上学历”，本职工作不限，“小作坊”式的机构不要求工龄，刚毕业的学生也可以报考，稍大一些的平台会要求3年及以上工龄，如果走专家方向，年龄至少要在30岁以上，工龄超过6~8年。由于没有明确的定价标准，都是平台各自定价，收费则为2000元到1万元不等，线下培训一般三到四天，线上课程一个月左右，包括专家直播授课+学习大群互动+小组群案例研讨等。
证书也有双证和三证的区别。
参加完培训，达到学时要求，学员可以参加考试，满分100分，70分及格。如果报考的双证，颁发的第一本证书是行业证书，但所谓的行业证书，据记者了解，多是一些非官方组织的行业协会，咨询师或机构凑在一起申请的行业协会认证。第二本是专业人才职业技能证书，是等级认证。
据新华社2019年报道，一些从事志愿填报辅导的机构同时开办“高考志愿规划师”培训班。为期4天的培训收费6980元，几乎零门槛招收学员，培训后发放高考志愿规划师证书。一名工作人员称，可以用400元一张的价格，买到全国职业人才认证管理中心出具的证书。
如果报考的三证，在双证的基础上，会再颁发一本“高考志愿咨询导师”的证书，这是师资认证。据记者了解，报考三证的学员大多是来自各大学校新高考生涯规划的项目负责人。
那么这些证书的权威性到底如何？
据河北新闻网此前报道，人社部中国就业培训技术指导中心曾在2013年尝试开展过一次高考志愿填报指导师的国家认证项目，后因项目调整，相关培训计划并未继续。人社部和中国就业培训技术指导中心官网目录中，如今均无这一项目。2021年6月16日，教育部也再次发布预警称，有关部门从未发放过“高考志愿规划师”等职业资格证书。
事实上，近几年高考志愿填报市场已经形成较为成熟的商业模式。艾媒咨询报告显示，2022年中国高考志愿填报市场的主要商业模式分为两种：一种是产品模式，包括线上智能填报辅导和线下咨询辅导；一种是运营及盈利模式，线上包括在线教育机构、直播课程、智能填报APP和自媒体平台，线下包括学校宣讲和一对一咨询辅导，线上线下相互融合。
但由于缺乏统一的资质考核标准，监管处于真空地带，填报志愿这一新兴行业至今仍然鱼龙混杂，乱象重重。
譬如从线上到线下，咨询服务费水涨船高，少则成百上千，多则上万，甚至一单高达10万元；从业者资质良莠不齐，一些“志愿填报师”是临时招募的社会人员，培训不到三天就上岗；一些机构称有独家信息，但抄卖的却是历年高考录取数据，利用信息不对称虚假宣传；甚至整个机构都是造假的。
《中国企业家》记者查询中国裁判文书网发现，近几年来因志愿填报引发的纠纷并不少。
如：2021年10月的一则民事判决书显示，北京北雅艺术教育咨询有限公司收取122万元服务费，却未按照约定使耿某等4名学员分别获得贵州师范大学（服务费16万元）、西北师范大学（16万元）、中国政法大学（45万元）、中国政法大学（45万元）的录取资格，后因没有履行承诺还清费用被告上法庭。
又如：2021年11月的一则民事判决书显示，长沙汇星教育咨询有限公司被告上法庭，理由是一名考生交了4万元咨询费却未被约定的三所学校的电力系统自动化技术专业录取。法院一审判决该教育咨询机构退还4万元及资金占用利息。
一个乱象丛生，且“不存在”的行业，却依然有着上亿的市场规模，原因便是存在需求。新高考规则实施后，相当于要求学生从高一就要考虑三年后的大学专业，并确定高二、高三需要学习和考试的学科课程。懵懂的学生如何作出自己的选择？并非本人的家长如何了解最新的变化和规则？
迷茫和焦虑是催生这个行业的主要原因。
“更多是参考，不会完全交给机构，现在距离志愿填报不到两周，每天会花3~4个小时研究。”王欣然将这次志愿填报当作18年来自己做的第一个重要决定：遵循内心，选择热爱。
（黄晟为化名。）
参考资料：《“新高考”模式下，高考志愿填报亟待权威专业指导》，河北日报
